医药产业数智化转型样本。

来源｜医药研究社

过去十年，中国医药制造以产能见长、以规模换效，但如今，“产得出”早已不是难题，“产得优、配得快、管得稳、看得清”才是突围关键。原料药价格波动、渠道效率瓶颈、合规成本上升，正在倒逼一批有韧性的企业开始向内生式增长转型，而数智化，正是他们重构核心竞争力的关键杠杆。

7月2日下午，第五届星辰会系列活动之一，第四届工业电商创新论坛如期举行，以“破局重构 全域领航”为主题，打通堵点，提升全链路协同效率，驱动产业价值链升级。

作为论坛主办方的中国医药物资协会工业电商分会，近年来通过高频、高质的行业活动，持续推动医药产业链协同与认知升级。而在这场围绕“数智化重构”的深度对话中，中国医药物资协会常务副会长、工业电商分会会长、知原药业副总裁田志会，既是这场产业协同进化的推动者，也是身处其中的亲历者与实践者。

在行业巨变中，用数智化重构企业护城河

医药行业的变革从来不是一夜之间发生的，但这几年，它来得格外密集。

“近五年出台的医药相关政策文件，比过去三十年加起来还要多。”在接受采访时，田志会直言，这种政策频次和密度的变化，是传统药企感知最直接、最强烈的外部冲击。药品集中采购、一致性评价、医保控费、两票制、流通改革……每一项政策背后，都是一次价值链的重排，一种竞争规则的重写。

而这些变化背后，实则是“健康中国2030”宏伟战略在医药端的具体落地，是一个国家推动全民健康体系建设的系统工程。对于企业而言，这既是挑战，也是一次被迫却必要的“自我更新”。

“如果一个行业固守不变，机会只会越来越少。”正如田志会所强调的那样，真正的破局，从来不是靠“守”，而是靠“变”。变的方式有很多，但对传统制造型药企而言，最具现实性、系统性，也最有确定性的路径，就是数智化。

在这场关乎进化的产业思辨中，知原药业正是这样一个值得观察的样本。

知原药业主要从事皮肤领域药品、功效性护肤品的研发、生产、销售及推广服务，致力于为患者提供有临床价值的产品。公司在皮肤领域深耕多年，围绕常见的皮肤问题，开发从治疗药物到功效性护肤品、“从头到脚”的系列化产品。旗下拳头产品洛芙联苯苄唑溶液、丽芙甲硝唑凝胶、金纽尔复方丙酸氯倍他索软膏相关药物，均占据国内市场份额前列。

与其说知原是在“追赶风口”，不如说它是在重写底层逻辑。事实上，知原药业的转型动因并非源于概念驱动，而是出于现实生存的“倒逼”。采访中，田志会透露，由于一致性评价、带量采购、医保控费、DRGs等医改政策的落地，在此背景下，直接触发了对商业模式的再思考。但就在外部政策强压之际，新的机会也随之浮现。

“当年随着《药品管理法》的修订，互联网与数智化营销的窗口也随之打开。我们在那个时间点比较灵活，迅速开始沿着这一方向推进转型。”田志会表示，相较于许多企业在困境中被动应变，知原的优势在于早期认清方向、提前布局。

通过对行业的深刻理解，敏锐地抓住了互联网电子商务蓬勃发展的契机，公司快速组建了一支经验丰富、运营效率高的营销团队，实现了从传统的线下销售到 “电商+线下”多渠道销售模式的转变，打破路径依赖，找回效率、可控与确定性。

对于习惯了以产定销、以批发为主的传统药企来说，这样的转型并不容易，但在知原药业看来，正是这些不容易，才构成了新的进入壁垒与成长护城河。

如果说过去传统药企拼的是药品标准化生产的能力，那么未来比拼的就是数智化赋能下对全链条的调度能力。不是简单地“生产药”，而是精准地“送药到人”。

平台搭桥，打通企业数智化升级快速通道

真正的数智化转型并不止于企业内部的系统更新，更关键的是，如何将自身嵌入更大的产业网络中，并在其中扮演起“连接者”的角色。

在这一进化过程中，需要像知原药业这样积极求变的企业，更需要平台型组织，扮演起联通资源、唤醒认知、推动共识、创造路径的关键角色。通过平台力量，让企业不再只是产业链上的一个点，而要成为连接上下游的一段“桥”。

在此背景下，中国医药物资协会工业电商分会，正是推动这场行业“协同式数智化”转型的核心力量之一。

从首届论坛仅有120人参与，到如今已有七百余人汇聚，这一跃升不仅是规模的扩大，更是行业认知的转变。越来越多的药企意识到，自己不是在一条孤立的生产线上竞争，而是在一个共享、互动、协作的生态网络中成长。在这条“集体走向数智化”的大路上，工业电商分会扮演的是引路者，也是“集灯者”。

每年的星辰会汇聚了产业链各环节的代表企业与技术专家，推动“数智化”从理念变成方法论，从技术术语变成可以落地的产业语言。在这个平台上，行业的“个体探索”被放大为“集体经验”。

其次，协会高频举办的各类高质活动，成为中小企业互通经验、识别趋势、对接资源的关键场域。特别是在数智化这一跨领域、多学科交叉的复杂命题中，分会所提供的“学习共同体”机制，降低了企业试错成本，提升了路径清晰度。

最重要的是补齐关键短板。田志会直言，“数智化转型最大的痛点，其实是人才。”当前懂互联网电商、又熟悉医药行业的人才极为稀缺，而协会通过活动引导与人才聚合，正在成为连接高校、企业、平台之间的重要桥梁，不仅让更多年轻人看到了医药数智化的职业前景，也让行业看到了未来“数字原住民”的潜力。

如同桥梁，不是为了通车而造，而是为了连接而存在。工业电商分会，正是一座连接旧逻辑与新路径、连接理念与实践、连接企业与人才的桥。而知原药业，也正是在这座桥上，找到了重新定位自己的位置与方向。

五年三词，未来如何写下“新知原”？

作为平台的深度参与者和早期响应者，知原药业不仅在转型路径上不断试探与突破，也在思考更长周期下的战略定力与演进方向。

那么，站在下一阶段的新起点上，知原药业又准备如何书写属于自己的未来？

在与田志会的交流中，我们请他用三个关键词来概括企业未来五年的发展方向，他给出了这样一组答案：聚焦、数智化转型持续升级、从营销驱动转向产品技术加品牌驱动。

这三个词，既指向未来，也揭示了知原对医药行业趋势变化的深刻理解与主动应对。

谈到第一个关键词——“聚焦”，田志会表示聚焦的是战略方向，也是市场选择。在政策趋紧、监管高压的环境下，处方药市场的进入壁垒与经营难度持续上升，原有的B端链条正面临利润压缩与流通效率瓶颈。知原将发展重心逐步转向“消费级健康产品线”，正是基于这一行业趋势的精准研判。

整个产业链正在消费化。这并不是简单“卖给终端”的过程，而是意味着产品逻辑、营销模式、研发策略乃至组织结构的整体迁移。谁能更快适应这一转向，谁就可能在新一轮大健康消费浪潮中抢占先机。

数智化转型持续升级虽是企业未来发展的第二个关键词，但却是贯穿整场分享的核心，从最初的数智化升级，到如今深度与AI捆绑。这背后不仅是技术趋势的演变，更是一种产业组织效率的重构逻辑。

知原药业在2019年的转型初期便开始与阿里健康展开合作，近年来，随着知原药业的快速发展，其系列药品、化妆品不仅进驻了如阿里健康医药电商平台，同时布局了京东、拼多多、抖音等多渠道。而接下来的阶段，企业将不再满足于“看到数据”的数字化营销，而是希望通过AI进一步“理解数据、预测趋势、调度资源”真正做到通过数智化赋能企业升级。

从产业视角看，数智化已经成为企业业务模式能否迭代、市场反馈能否闭环的生存门槛，更是驱动企业应对政策压力、渠道重构与用户需求变化的核心能力。

“第三个关键词我觉得是从营销驱动这样的模式，转向产品技术驱动加品牌驱动的这样一个模式”，田志会说道。过去，医药行业长期依赖渠道覆盖、商务拓展等传统路径来撬动市场，但在信息透明、消费者主权增强的时代，渠道红利正在衰退，企业比拼的将不再是“谁更会卖”，而是“谁能做出真正有价值、有差异化的产品”，并通过品牌体系建立长期信任。这不仅是对市场逻辑的重估，更是对企业能力结构的全方位重构。

从战略聚焦到数智化持续升级，再到品牌重塑，知原药业正在描绘一幅从制造型企业向品牌型企业过渡的路线图。而这条路径，也许正是未来五年，越来越多医药企业共同面对的进化方向。

有别于“新品牌”的激进打法，也不同于“传统企业”的保守，知原代表的是一种融合过往经验与未来想象的中坚力量。而正是这些力量，为中国医药产业的数智化转型，提供最真实、最可复制的实践样本。

       原文标题 : 星辰对话 | 传统药企转型，知原药业如何重构增长逻辑？